汽车销售技巧:汽车销售顾问如何应对顾客异议？

一、汽车销售技巧:汽车销售顾问如何应对顾客异议？

顾客在下购买决定的过程中，一般都会对价格、服务、装饰等提出异议，如果销售顾问不能完美的处理客户的异议，那么会影响客户的购买决定，导致销售失败。

如何应付顾客的异议？

应付一般异议的方法：首先明确异议的内容，了解提出异议的原因，找出分歧点，提出解决方案，达成共识。

明确异议的内容

不解决顾客提出的异议，顾左右言他，销售是无法进行下去的。因此，要直面顾客提出的异议，而不是躲过问题，忽视问题。

了解提车异议的原因

顾客对产品有异议，你需要辨明顾客提出异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。

如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。

如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你的服务的问题，带给客户什么样的感受。

如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。并不是要一味的退让，要和客户讨价还价，慢慢折中，让客户觉得取得了实惠。

如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。

找出分歧点

不要固执的认为自己是对的，去改变客户的想法，要站在客户的角度理解尊重客户的想法，不要针尖对麦芒。

提出解决的方法

如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈。要尊重客户，提出合理的解决方法。

异议不可怕，只要销售顾问轻松面对，了解客户为什么会产生异议，找到双方的分歧，理解客户的想法，提出合理的解决方案，就能顺利成交。

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二、产品在销售过程中出现质量问题,顾客要求赔付,如何应对？

如果产品质量出现问题，那么产品的经营者，生产者是需要承担赔偿责任的。 产品缺陷责任：指生产者、销售者因产品存在缺陷而造成他人人身、缺陷产品以外的其他财产损害时，应承担的赔偿责任。

因产品缺陷遭受人身或他人财产损害的受害人，包括产品的购买者、使用者和第三人。

生产者和销售者连带责任：对外连带，内部追偿(《侵权法》

(1)被侵权人可以向产品的生产者请求赔偿，也可以向产品的销售者请求赔偿。

产品缺陷由生产者造成的，销售者赔偿后，有权向生产者追偿。

因销售者的过错使产品存在缺陷的，生产者赔偿后，有权向销售者追偿。

(2)生产者的责任：无过错责任(《产品质量法》、《侵权责任法》

) ①因产品存在缺陷造成他人损害的，生产者应当承担侵权责任。

②生产者的免责事由：

A.未将产品投入流通的;B.产品投入流通时，引起损害的缺陷尚不存在的;C.将产品投入流通时的科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的。

例外(《侵权法》

(3)销售者的责任：过错(推定)责任(《产品质量法》、《侵权责任法》

)①因销售者的过错使产品存在缺陷，造成人身、他人财产损害的，销售者应当承担侵权责任。

三、如何理解顾客的异议？

顾客异议，是推销人员在推销过程中必然要面对的现象，在推销进入推销洽谈之后，顾客会针对产品、价格、服务、时间等各种问题提出不同的或者是完全反对的意见。

顾客异议处理这个阶段对于推销人员来说非常关键，顾客异议处理是否得当往往是成交是否能成功的指向标。

四、企业如何看待顾客异议？

对异议树立正确的态度，为了有效地处理好顾客提出的异议，首先要对异议树立正确的态度。

推销人员要能客观诚恳地欢迎顾客提出异议;要能认真听取顾客的异议;既要重视顾客异议，但不要夸大或缩小异议。

避免与顾客争吵或冒犯顾，推销人员与顾客保持良好融洽的关系是永恒的原则。

对可能提出的异议认真分析，事先准备

五、如何处理顾客异议？

1.接受异议——认真倾听,不打断,不批评。

2.找出所有异议——找出客户是否还有其他异议。

3.确定异议的优先顺序——确认客户的首要异议。

资料扩展:

顾客异议的含义：是指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反对意见。 顾客方面的原因 1、顾客本能的自我保护 2、顾客对商品不了解 3、顾客缺乏足够的购买力 4、顾客已有较稳定的采购渠道 5、顾客对推销品或推销企业等有成见.

六、车位销售顾客说太贵了应对技巧？

客户觉得产品贵，是因为他觉得不值，产品还没有彻底打动他。所以当客户说产品贵的时候，可以直接说：

“哎呀，您说的太对了，从您的话中我们能感受到您肯定对我们整个行业做过调查，一看您就是很懂行的人。我其他的客户第一次接触我们的产品时，当时的想法跟你是一模一样的，不过有些客户选择信任了我们的产品，也选择信任了我，买回去后用了一段时间确实觉得不错，他们也开始帮我们的产品做宣传，慢慢的很多人都找上了我，都来买我们的产品。如果您信任我的话，可以先少买一点试试效果，如果觉得不好的话就不要再买了，觉得好就多买一些，可以给亲戚朋友用用。”

2、学会跟客户讲故事

讲故事，其实简单的理解就是文化包装，好的产品不仅仅单一的体现在产品质量上，而是有一套里外结合的包装，体现出产品的附加值。故事并不一定都要是真实的，最好是在见客户之前就编好，但切记别编的太离谱了，要是被客户识的话就完蛋了，可以借助名人效应来编故事，详细阐述这些人买到自己公司的产品后发生了什么样的变化。

比如这个人刚开始花了很多的冤枉钱，买到的产品一点效果也没有。但当他用完我们公司的产品的后，自身发生了很大的改变，对方也对我们十分感激，也不再觉得我们的产品贵了。

3、产品价值的拆分

就是以计算法来拆分一下产品的价格，可以这么跟客户说：“当您用了我们的产品以一段时间后，您会发现我们的产品与其他产品相比，可以用的更久一些，但效果发挥的却更快一些。别人家的产品能用几个月就用完了，而我们的产品可以用好几年呢？那这几年里也花不了您多少钱呢？平摊下来每天才花你几块钱甚至几毛钱，但是对你自身的提升会有很大的帮助，也更有利于您以后的发展，所以希望您能慎重考虑一下，再做出决定也不迟。”

4、价格正是理由

他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么。于是你把对方的角度从看到价格调到看到了价格高的背后代表品质高。

5、质量最好

我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的，我们提供给你的某某产品，价格只比别人高出百分之几，我们没有要到最高的价格，想到这一点我也很遗憾。

七、遇到顾客说“不买就是不买”，销售员如何应对？

小王就是一个非常善于变通的销售员，正是他的这种优秀的销售素质帮助他成功地取得了客户的订单。

小王是销售空调的高手，他所在的某市，凡是家里购买格力空调的，一半以上是小王销售出去的。他的销售之所以如此成功，是因为他能够用迂回的方式让客户打开钱包。

市里新开发的住宅区里，有一处别墅群，这里住的都是实力雄厚的企业家或者暴发户。小王听说这里新搬来一位张先生，家里没有安装空调，于是就直接找上门去。可是他敲开门说明来意后，对方一句“我不需要”，就把他挡在了门外。

小王自然不会放弃，他通过朋友了解到，张先生本来是学室内设计的，现在投资了一家矿山，前几年矿产品经营状况出奇的好，他才花大价钱购得了一套别墅。朋友还说，张先生的室内装饰，都是他自己设计的。这个情报，让小王茅塞顿开。他马上再次去拜访张先生。

再次敲开门，小王直接说：“我今天不是来卖空调的，我听说您屋内的装饰装修全是自己设计的，我才在林园路小区买了房子，想来参观一下，顺便向您请教。”于是张先生就把他请了进去。小王一边参观，一边赞叹，同时，就一些装修的问题，虚心地向张先生请教。张先生本来就对自己的设计很是满意，听小王询问，忍不住把他所学的专业知识都搬了出来，仔细地讲解。小王很崇拜地说：“您说得这么专业，简直比得上专业院校的高才生了！”张先生说：“我大学就是学室内设计的。”小王说：“怪不得！我一定要参照您的设计来装修我自己的房子，这里装个吧台，那里放个酒柜，餐桌在这里，沙发在那里……”等到说得差不多了，小王就指着客厅一角说：“我要把空调安在这里，张先生，您的房子装修得这么好，怎么不安空调呢？如果您大热天回家来，出一身的汗，怎么坐这么好的沙发，睡那么好的床呢？”张先生大笑起来：“原来你是醉翁之意不在酒啊。不过，难得我今天心情好，就安两台空调吧。客厅柜机，卧室挂机。”就这样，小王又做成了一单生意。

对于一个销售员来说，经常有一些很顽固的客户，他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度强硬，不管我们如何费尽心思销售，他们就是不松口。这时我们就要善于变通，不妨学学小王的办法，如果强攻不行，就暂时把销售放一放，通过外围观察，了解客户的软肋，然后再采取相应措施让客户对我们产生好感，这时候再把我们的产品拿出来，这样，达成交易的几率就大的多了。

◆在直接销售行不通时，不妨先避其锋芒，用迂回战术重新开始，这样也许会赢得更多的机会。

◆要了解客户的想法与需求，了解其“不买就是不买”的原因，改变自己，主动去适应客户。

八、销售喝酒如何应对？

客户提酒一定要喝。一般来说客户会提三杯酒，这三杯酒是必须要喝的，一般情况下，三杯酒不会使人麻醉，并且到敬酒环节只敬重要客户，其他客户以自己酒量差婉拒即可，如果酒量实在很小可以在饭前喝一瓶酸奶，这样可以提高酒量。

最后，一定不要让自己喝醉，因为你还要去结账，还要送客户安全到家，所以酒量不好的一定不要去“打圈”，不然一圈下来你倒了而客户还没事，即使你这次任务完成了，但是在客户心里留下了不好的印象，以后合作机会就会少甚至没有。喝酒一定要让大家都喝开心，而不是喝醉

九、销售还价如何应对？

在销售还价时，需要注意以下几点：1. 尊重客户的需求和立场，理解他们的心理。了解客户的需求和预算，并提供相应的产品和服务；同时，需要注意客户的意见和建议，尝试与客户进行沟通和解决问题。

2. 充分了解产品的价值，掌握产品的特点和优势，让客户清楚了解你的产品有什么好处，并向他们展示其价值，帮助他们做出决策。

3. 技巧性还价，通过给予一些适当的优惠或赠品等方式，让客户感到物有所值。但需要注意，优惠必须在客户的预算范围内，并不能影响自己的利润。

4. 建立好的客户关系，与客户建立良好的关系，让客户感到信任和舒适，并在日后与客户保持沟通和交流。

总的来说，要成为一名成功的销售人员，需要具备良好的沟通能力、销售技巧和耐心，以便与客户进行有效的合作和沟通。

十、在销售过程中一个人如何应对多个客户？

①销售过程中，一个人不可能只是面对一个客户，那这是不可能的！！

②所以面对众多客户，你要分清哪个客户是大客户？是重点客户？要把事情的轻重缓急分清楚！！

③大客户的事情重点对待，客户当中急的事情，优先处理，这样你就可以应对很多客户了！！

④以大客户为主，以小客户为辅，重点抓住大客户，也要维持好小客户就OK了！！