汽车保险改革历程？

一、汽车保险改革历程？

日前，北京作为第三批商业车险条款费率管理制度改革的试点地区，正式启动商业车险改革。按照2016年全国保险监管工作会议总体部署，北京、河北等18个保监局所辖地区在2016年6月底，完成商业车险改革新旧切换。至此，商业车险改革已全面铺开。“从目前情况来看，商业车险改革取得了积极成效，结果好于预期。”中国保监会财产保险监管部主任刘峰在接受《经济日报》记者采访时说。

自主定价营造公平环境

“此次商业车险改革，主要为营造公平竞争环境，提高车险消费者满意度，引导财产保险行业提升自主经营意识，促进行业转型升级；同时，加快转变政府职能，建立市场化的条款费率形成机制，把商业车险的产品定价权交给保险公司，把产品的选择权交给广大消费者和车主。”刘峰说。

据悉，改革前各公司使用相对统一的商业车险条款费率。改革后，各保险公司对不同风险水平的机动车和驾驶人厘定不同的商业车险费率，逐步实现公司自主定价、市场化定价。按照改革方案，商业车险费率厘定标准公式更新为：保费=基准保费×费率调整系数。其中，基准保费=基准纯风险保费/(1-附加费用率)，费率调整系数=无赔款优待系数×交通违法系数×自主核保系数×自主渠道系数。因此，保费=基准纯风险保费/(1-附加费用率)×无赔款优待系数×交通违法系数×自主核保系数×自主渠道系数。

公开信息显示，各地实施方案略有差异。以北京为例，北京地区将统一使用行业最新版示范条款，在纯保费计算规则、附加费用率、自主核保系数、自主渠道系数等方面与全国保持一致，而对无赔款优待及上年赔款记录系数（以下简称“NCD系数”）赔款次数决定的取值范围在全国的基础上有所延伸，并将采用交通违法浮动系数。

以北京地区车辆为例，北京NCD系数取值范围在0.4到3之间，比全国0.6到2之间的取值范围更大。如果汽车一年不出险，无赔款优待系数为0.85，即保费可以打8.5折。该系数两年、四年、五年及以上不出险分别为0.7、0.5、0.4，即最低可享受保费4折。而一年出险10次及以上车辆的费率浮动系数为3，保费上浮到三倍。

清华大学中国保险与风险管理研究中心主任陈秉正认为，引入交通违法浮动系数，强化保险费率对交通违法行为的约束，规范驾驶人文明驾驶，有效维护了交通秩序和公共安全。今后，高风险驾驶者将面临保费上浮，低风险驾驶者优惠则更大。

据了解，此次商业车险改革引入了车型定价，对安全性低、零整比高的汽车厘定更高的费率，“零整比”即市场上该车型全部零配件的价格之和与整车销售价格的比值。“这不仅引导消费者理性消费，并且一定程度上抑制了汽车厂商长期垄断造成配件价格畸高的不正常现象。”对外经济贸易大学保险学院教授王国军说。

竞争加剧倒逼险企创新

此次改革，保险责任范围明显扩大。新规强调，将冰雹、台风等自然灾害，驾驶证失效或审验不合格，未上牌照新车，以及家庭成员人身伤亡等情形纳入保险保障范围。

“改革扩大保险责任范围，同时平均保费支出下降，短期看，行业竞争有所加剧；但长期来看，将助力保险公司实现精确定价，优化产品服务，提升行业经营水平，促进市场繁荣。”中国人民财产保险股份有限公司副总裁华山表示，保险行业应该通过不断积累的价值数据，细分客户人群，设计出科学化、个性化的产品，改善客户体验，努力推进行业的升级发展。

商业车险改革后，保险公司掌握车险定价权，即保险公司可拟定自主核保系数与自主渠道系数。“这促使市场从过去以费用为主的竞争，转变为以产品价格和服务为核心的竞争，这有助于保险公司创新产品服务，加快行业转型升级。”中国人民大学财政与金融学院副教授何林说。

“今后要加强成本核算管理，增强定价能力，运用车联网、大数据等方式，推出更加精准、多维度的创新产品服务，把握改革契机，提高经营能力。”英大泰和财产保险股份有限公司董事长范跃表示。

“改革前，中小保险公司由于体量、网点、销售渠道等方面较大型险企相对不足，经营压力很大；改革后，中小保险公司把握改革红利，在产品设计、服务客户以及经营能力方面抓紧提升，可以获取更多客户青睐。”何林说。

另外，代位求偿机制在新规中也得到优化。简单来说，被保险机动车与其他车辆发生意外事故后，有三种索赔方式供被保险人选择，既可以直接向对方索赔，也能够直接向对方保险公司索赔，还可以由本车投保的保险公司先行赔付，再由其向对方追偿。

放开前端更要管住后端

伴随商业车险改革的积极成效显现，一些问题逐渐显现。比如，市场费用竞争加剧的问题。保监会相关负责人介绍，车险综合赔付率和费用率多呈现“跷跷板”关系，赔付率较高的地区，费用率比较低；赔付率低的地区，费用率比较高。

“由于商业车险改革对道路交通安全水平的提升、配件工时价格不合理快速上涨，以及小额案件索赔过程中不必要的社会成本支出等方面发挥了正面积极的影响，因此车险综合赔付率下降。”陈秉正说。

“但是，很多公司把赔付率下降的红利作为资源投放市场开展费用竞争，短期内导致手续费的上涨和综合费用率的上升。”刘峰说。

保监会数据显示，今年一季度，第一批试点地区车险综合费用率为40.82%，同比上升3.88个百分点；第二批试点地区为38.85%，同比上升4.12个百分点；第三批试点地区为38.36%，同比上升5.19个百分点。

“费用率的这种上升，带来对资源的过度消耗，从行业发展的角度来看是不理性的。随着改革的推进，价格空间的打开，降低费用投放是保险公司的理性选择。”何林说。

针对目前市场上出现的市场费用竞争加剧相关问题，“需要通过不断深化改革来治本，进一步丰富车险产品种类，扩大费率浮动空间，将竞争方式转变为包括品牌、价格、服务等在内的多维度多元化竞争，这样才能从根本上解决保险公司主要依靠费用竞争的问题。”刘峰说。

他还表示，短期内，还是应该通过加大监管力度来治标，将放松价格管制与强化市场监管结合起来。一方面，通过建立产品监管制度，要求保险公司定价有测算，使用有管理，定期有回溯；另一方面，健全非现场和现场检查制度，加强偿付能力监管，防止出现区域性和系统性风险，为下阶段商业车险改革的持续推进创造良好的市场环境。

二、汽车销售人员对汽车销售的作用？

汽车销售人员岗位职责一：

一、市场信息的反馈、收集和总结，了解市场及竞争对手的情况。

二、完成上级领导布置的工作。

三、引导新业务员熟悉各项业务知识。

四、负责与顾客保持良好的关系，尽量提高顾客满意度。

五、负责展厅内展车的布置，要求展车：整洁、无手印、粘贴好标志牌。

六、负责交车时向客户解释保修情况及注意事项。

七、注意礼仪、礼节，随时关注展厅的环境，保持清洁、清新、整洁而美观的工作环境。

八、负责办理收车及新车检验、加油、清洁和摆放车辆。

九、填写销售员负责的各种报表。

十、熟悉广本系列车型(参数、性能特点)。

十一、寻找潜在顾客及顾客拜访。

十二、接待展厅内顾客、并进行车辆介绍或与顾客试车。

十三、负责精品柜的整洁摆放，价目表清晰，品种分类摆放。

十四、负责跟踪上牌情况，尽快收齐车款，及时将车辆交给客户。

十五、与顾客商定合同，向顾客收取上牌所需证件交付上牌员办理上牌。

汽车销售人员岗位职责二：

1、寻找潜在顾客及顾客拜访。

2、接待展厅内顾客、并进行车辆介绍或与顾客试车。

3、与顾客商定合同，向顾客收取上牌所需证件交付上牌员办理上牌。

4、注意礼仪、礼节，随时关注展厅的环境，保持清洁、清新、整洁而美观的工作环境。

5、负责展厅内展车的布置，要求展车：整洁、无手印、粘贴好标志牌。

6、负责精品柜的整洁摆放，价目表清晰，品种分类摆放。

7、负责跟踪上牌情况，尽快收齐车款，及时将车辆交给客户。

8、负责与顾客保持良好的关系，尽量提高顾客满意度。

9、负责交车时向客户解释保修情况及注意事项。

10、负责办理收车及新车检验、加油、清洁和摆放车辆。

11、填写销售员负责的各种报表。

12、熟悉广本系列车型(参数、性能特点)。

13、市场信息的反馈、收集和总结，了解市场及竞争对手的情况。

14、完成上级领导布置的工作。

15、引导新业务员熟悉各项业务知识。

三、汽车销售步骤？

客户开发，客户接待，需求咨询，绕车介绍，试乘试驾，异议处理，成交资讯，交车服务，售后跟踪

四、汽车销售文案？

汽车销售的文案可以根据消费者的需求，以及当前汽车市场的需求来设计，内容包括汽车本身的优点、附加服务以及相关折扣促销等。

为了吸引潜在消费者，还可以结合其他营销手段，如实体店发放优惠券、通过新媒体宣传等。

五、汽车怎么销售？

接待客户。销售汽车的第一步就是接待客户。当看车的客户进店后，汽车销售员应该及时迎上去，热情的接待客户，可以先请客户入座稍事休息，然后给客户端上茶水，等客户稍事休息后，再与客户进行交流。

了解客户。跟客户交流的主要目的就是要了解客户，主要是了解客户的想法，比如客户想买哪种牌子的汽车？什么型号，驾型，价位等，都要了解清楚，只有把这些了解清楚后，才能根据客户的需求，做出详细的介绍

六、汽车销售对联？

天添客从九州来

鑫兴车往八方开

步步登高

七、汽车销售礼仪？

1、男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2、资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱等以及和他要好的朋友的姓名等，总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料

3、同行销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

八、汽车销售流程？

九大流程分为：客户开发（接待准备）、客户接待、需求分析、产品推荐、试乘试驾、价格商谈、成交（解决异议）、交车、售后跟踪。

客户开发

主要是解决我们的客户来源问题，这是我们工作的起点。那我们在平时工作中能有哪些作为销售人员个体能做的客户开发呢？

比如说要让身边的亲朋好友知道你的产品；你在外面跟陌生人自我介绍的时候是否要告诉人家你是做什么的呢？

客户接待

第一次进店客户接待，要解决的就是客户对公司、品牌、销售人员的第一印象。

需求分析

就是要做到了解客户就像了解我们的产品一样，尽可能地多了解客户的各种信息，才能很好地给客户推荐一个适合他的好产品。

产品推荐

可以运用我们的六方位介绍法让客户很好地了解产品是否适合他，是否是你推荐的那么好。

试乘试驾

让客户亲身体验，你刚才牛逼吹的那么响，是不是真的呢？加深客户对产品优势的了解。

价格商谈

其实是要满足客户砍价的心理，让客户有占了便宜的感觉，满足客户比别人更聪明厉害的心理。

成交

车满意了，价格也满意了，我们的临门一脚把客户踹进来，交钱，确定后续交车、付款等事宜。

交车

让客户有高兴、满足的感觉。

售后跟踪

一是满足客户的服务需求，二是让客户在感觉我们的产品、服务都满意后进行口碑宣传，介绍新的客户给我们。

九、汽车销售介绍？

汽车销售负责寻找潜在用户，并跟进接触，转化为成交用户。 岗位职责：

1、负责整车销售服务和进店客户咨询服务；

2、负责整理各车型的销售资料及客户档案；

3、负责开拓产品的销售市场，完成各项销售指标；

4、负责挖掘客户需求，实现产品销售；

5、负责售前业务跟进及售后客户维系工作。

6、通过电话及通信软件与客户进行有效的沟通。

十、汽车销售顾问与汽车销售经理的区别？

顾问说白了就是业务员，销售员，一般员工，叫顾问是比一般的推销员要求要高，通过专业知识为客户提供咨询服务，最终目的还是销售。

销售经理属于管理层，管理销售顾问的。