b2b销售技巧？

一、b2b销售技巧？

第一，开场白要好

　　我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。

　　第二，提问题

　　在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

　　第三，不时的赞美你的客户

　　卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

　　当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。

二、什么是B2B销售？

B2B：（也有写成 BTB，是Business-to-Business的缩写）是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。它将企业内部网和企业的产品及服务，通过 B2B 网站或移动客户端与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。 B2C：是Business-to-Customer的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。 不同点：

1、买方不同：B2B的买方是个人，B2C买方是商家。

2、平台不同：B2B在第三方平台，B2C则在自身运营平台。

3、交易模式不同： B2B，使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。 B2C，是企业到客户，是指利用因特网进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、资金流、商流和部分的物流完整地实现连接。在今天，B2C 电子商务以完备的双向信息沟通、灵活的交易手段、快捷的物流配送、低成本高效益的运作方式等在各行各业展现了其极大的生命力。

三、b2b销售原理与实践？

B2B销售（Business-to-Business）是指企业与企业之间的销售活动。下面是B2B销售的原理和实践：

1.理解目标市场：首先，你需要了解你的目标市场，包括行业、公司规模、需求和竞争情况等。这将帮助你确定潜在客户，并为你的销售策略提供基础。

2.建立目标客户清单：根据目标市场的信息，建立一个潜在客户清单。这可以通过市场调研、网络搜索、参加行业展会等方式获取潜在客户的联系信息。

3.个性化营销策略：针对每个潜在客户，制定个性化的营销策略。了解他们的需求和挑战，并提供相应的解决方案。这可能包括定制化产品或服务、价格优惠、技术支持等。

4.建立关系：B2B销售通常需要建立长期的合作关系。与潜在客户进行沟通和互动，建立信任和合作的基础。这可以通过电话、电子邮件、会议等方式进行。

5.提供价值：确保你的产品或服务能够为客户提供真正的价值。这意味着你需要了解客户的需求，并提供满足这些需求的解决方案。同时，及时响应客户的问题和反馈，保持良好的售后服务。

6.跟进和关闭销售：跟进潜在客户，并与他们建立联系。回答他们的问题，提供额外的信息和支持。最终，通过洽谈、合同签订等步骤来关闭销售。

7.维护客户关系：一旦销售完成，维护客户关系非常重要。定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和需求变化。提供升级或增值服务，以保持客户的满意度和忠诚度。

B2B销售是一个复杂而长期的过程，需要深入了解客户需求、提供个性化解决方案，并建立稳固的合作关系。通过不断改进和优化销售策略，可以提高销售效果和客户满意度。

四、b2b销售是什么意思？

b2b销售模式是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。

电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。 B2B 是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），使用了互联网的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。

五、如何查看亚马逊b2b销售排名？

要在亚马逊 B2B 销售排名中查看产品排名，可以按照以下步骤进行操作：

1. 登录亚马逊卖家中心；

2. 在左侧导航栏中选择“销售排名”；

3. 在“销售排名”页面中，选择要查询的产品类别并设置相应的筛选条件；

4. 点击“排名”按钮，即可查看该产品在所选条件下的销售排名。

六、b2b销售适合什么人？

1.专业不限，专科及以上学历，有销售经验者学历可放宽；

2.沟通表达能力强，有激情，勇于接受挑战；3.意志坚强、有责任心，工作态度积极主动。当前随着市场的繁荣及数字化的遍地开花，B2B企业的营销意识也逐渐增强，也让我们看到了其众多的变化。

七、b2b销售的十大特征？

1、参与人员多

和B2C销售不同，如果买瓶洗洁精，我一个人就可以决定；买个房子，一家人可以决定；但是如果扩建工厂采购一批中央空调，就需要很多人参与。

复杂销售中，一般都会有UB、TB、EB、COACH等类型的人。例如，采购一批中央空调设备，至少会和以下人员打交道：新建项目的机电工程师、设计院暖通设计师、采购部人员、财务部人员、招标人员、合同经办人员、设备部经理、项目经理、采购部经理、公司副总，公司高层。为了拿下一个项目，可能要和超过10个以上的人深度沟通，从基层、中层，到高层管理者。

2、参与部门多

一个项目从发起到落地，至少有直接使用的部门、采购部门、财务部门等部门参与。根据销售罗盘的分类，四种角色，分部是EB（最终决策者）、UB（应用选型者）、TB（技术选型者）、COACH（教练）。九种力量分别是：E-DB（最终决策）、E-PB（辅助决策）、U-WB（直接应用受益）、U-BB（间接应用受益）、T-CA（标准把关）、T-FB（预算支持）、T-AB（流程审批）、C-C0（指导教练）、C-CA（内部提倡）。这四种角色和九种力量，会分散在很多部门，共同推动一个项目。屁股决定脑袋，呆在不同的部门，对项目有不同的要求和期望。

3、不同阶段参与度，影响力不同

正常情况下，项目从小往上推动。如果是通过UB发起的项目，UB的前期参与度会很高，他们汇总需求，在公司内部申请立项。随着项目进入到方案阶段，公司开始对各家方案进行评估，财务、运营、采购等部门介入，TB的参与度变高。到了后期，项目决策时，选择供应商，EB的参与度升高，UB和TB的参与度可能降低。

如果碰巧能找到关系，最开始就接触到客户的高层，通过高层发起项目。EB前期可能会有一定程度参与，但他也需要决策依据，需要UB和TB充分评估，和上面的曲线类似。

4、周期长

一个项目从发起到落地，需要经过多个阶段。不同的销售理论的分类方法不同。销售罗盘分为四个阶段：意向阶段、方案阶段、商务阶段和成交阶段。

意向阶段，大多是UB发起项目，通过UB自己分析或者供应商协助，形成一个初步的思路，提交公司高层讨论。公司立项后，进入了方案阶段。开始详细评估解决方法、技术、投资额、效益、实施等因素，比较多个厂家的优劣。方案阶段结束后，开始进入商务阶段，公司会决定采购形式（直接谈判，还是招标）确定采购标准，进行价格、付款、实施等细节谈判。商务阶段完成后，进入成交阶段，通过谈判或招标，确定供应商，协商合同细节，签订合同。

根据项目的复杂程度、重要程度、金额大小等，每个阶段花费的时间不一样。一个项目从意向阶段到成交，短则几个月，长达几年。所谓夜长梦多，周期越长，发生变化的可能性越大。

5、不同阶段关注点不同

客户的需求、采购的成本、我们的方案、风险（我们销售给客户任何产品或服务，都会导致客户内部发生改变，改变，就意味着风险）是整个过程中，客户都关心的问题，但是不同阶段重点不同。

例如，在方案形成阶段，客户在思考要到底要解决什么问题，达到什么目标，哪些项目是重要和紧急的，必须要优先实施。客户此时，最关注销售个人。他关心去找他的这个销售，是否靠谱？销售能否理解客户的需求？销售是否够专业，是否给客户提出了有价值的建议？

因此，针对客户的关心重点，在方案形成阶段，销售最重要的销售动作是需求调研。和客户相关人员充分沟通，帮客户发现他们尚未发现的问题，提供好的建议，靠专业的沟通赢得信任。在此阶段，商务活动能加速信任建立的过程。

在项目评估阶段，需求已经基本清晰，客户知道大概要解决哪些问题，如何做。此阶段，客户最关心销售提供的产品或者服务，和客户的需求是否匹配，是否完全满足。产品的性能、技术参数、价格、售后等，是否达到了客户的预期?

因此，在项目评估阶段，销售最重要的销售动作是产品演示，方案汇报，技术交流等，让客户充分了解你的产品，你的产品如何帮他们解决问题，带给他们的收益。通过技术交流，影响他们的筛选标准。

当然，如果第一阶段工作不到位，在客户形成需求的过程中，没有施加任何影响；但是你的竞争对手，工作比你做的好，帮客户汇总了需求，拟定了筛选标准，客户就会拿着那份需求，和你的方案进行对比。这个时候，你会特别的被动，感觉客户是在鸡蛋里面挑骨头。因为客户在第一阶段，竞争对手已经告诉客户了一个概念：有骨头的鸡蛋才是好鸡蛋。

在成交和承诺阶段，客户最关心的是销售所在的公司的实力。客户心里在嘀咕：这家公司真的有能力和措施，来兑现销售对我们的承诺吗?如果他们兑现不了承诺，会给我带来什么风险？他们做过我们类似的项目吗？

此阶段还有一个重大风险。由于此阶段主要由高层决策，高层最关注的不是实施这个项目要花多少钱，而是投资之后，能赚回来多少。如果高层觉得投资回报率过低，有可能不批准项目，不花这笔钱；如果投资回报率非常好，公司内部刚好有部门说能自己做，极有可能不对外采购，变成内部自行开发，项目被取消。

在承诺阶段，你要调动所有有助于证明你们公司实力的资源，比如，拿出其他客户对你们的书面评价、请客户去参观你们的样板客户、请你们公司高层出马去客户那里拍胸脯打保票、请出你们公司资深的专家或者实施经理去和客户开会，拟定详细的实施方案等。总之，利用前两个阶段的资料，总结这个项目能带给客户的价值，突出投资回报率，用价值来支撑价格。

三个阶段，简而言之，就是：项目前期，客户在思考，你这个人靠谱吗？中期，客户在思考，你的产品靠谱吗？项目后期，在思考，你的公司靠谱吗？根据客户的思考过程，调动我们有限的销售资源去应对；在正确的时间，做正确的事情。

6、预算不完全确定

B2C采购时，家里这次买大米粮油估计花多少钱，很容易提前做好预算。但是在B2B项目前期，需求比较模糊，项目预算其实是估算。随着项目的进行，供应商调研，给出了不同的方案建议。需求变得逐步明确，公司高层于项目的预期也逐步细化，预算自然会随之调整。

大项目中，客户参与的人分为三个层次，基层、中层和高层。基层和中层是执行层，对他们而言，项目就是一个特殊的工作任务，他们关注如何把这个项目做好。高层是决策层，关注这个项目的投资回报率，是否值得做，花多少钱做。如果你能让高层觉得，你的方案“值这么多钱”，他们有能力改变预算大小。

经常有销售问：客户不停的砍价，怎么办呢？

答案是客户觉得你的方案不值那么多钱。

怎样应对，请看这个三角形。

Problem（对客户问题的了解）是指客户的困难、问题及其影响的了解程度。

Proposal（方案的价值）是指提供给客户的解决方案，客户如何使用销售提供的产品和服务解决他的问题，带来的价值和效益，包括与竞争对手的不同之处。

Price（客户愿意的投资额）是指价格，客户的投资额、投资回报率、投资回收期。

对客户的问题越了解，提交给客户的解决方案的价值就越大，客户越愿意投资更多的钱。前期时，这些信息，你必须要传达到高层耳朵里。

客户高层砍价，是因为你的Proposal，中间已经被过滤掉了，没有传递到高层。

7、多个供应商参与

移动互联网的发展，使得客户和供应商之间的信息不对称现象，得到改善。客户和供应商之间，彼此很容易取得联系。同时，客户为了降低风险，会引入多家供应商，比较各家优劣，互相验证。单一竞争，从头到尾始终只有一家公司，基本上成为历史。做好心理准备和行动准备，或早或迟，你的竞争对手一定会进来。

8、需求和方案多

客户内部参与项目的人多，想法就多，需求也多。另外，由于多家供应商都想推荐自己的产品，都会帮客户发掘需求。在项目的前期、中期，同一家供应商也会根据调研的情况和客户要求，给出多个解决方案。

9、背对背的销售

在B2C销售中，客户会当着销售的面，做出思考和决策。销售的各种促单技巧，例如“三十六技”和“七十二绝招”，临门一脚的威力很大。这是一种面对面的销售。

在B2B销售中，客户内部开会讨论，基本上不会邀请销售参加；客户见完一个公司的销售，接下来见另一个公司的销售，也不会让销售知道。和B2C相比，客户和销售之间，是背对背和销售。

10、变数多

正因为有以上九个特点，导致B2B复杂项目的变数非常多。变数多，这正是B2B复杂销售的魅力所在。

每个行业都有几家领先的企业。比如在ERP领域，用友、金蝶和浪潮都是知名企业。曾经遇到一个浪潮的销售说，他们觉得最理想的状态，就是用友帮客户发起了项目，金蝶帮客户做了最详细的方案，最终浪潮来签合同。估计遇到其他几家的销售，也愿意这样干，对手栽树，我来乘凉。阶段性领先，容易成为众矢之的；局部胜利，也可能最终丢单。

八、b2b销售模式是什么意思？

b2b销售模式，又称为企业对企业销售模式，是指以企业为客户，企业之间进行交易的一种销售模式。

它不同于传统的零售模式，在传统的零售模式中，是以消费者为主要目标，通过零售店、超市等渠道将商品卖给消费者。

而b2b销售模式，是在企业之间进行交易，例如一家公司需要采购原材料，就需要与供应商进行交易，以获得最优惠的价格和服务。因此，b2b销售模式在当今市场中具有重要的作用，它可以极大地减少企业的交易成本，提高企业的生产效率，促进企业的经济发展。

九、B2B销售里的prospects如何翻译？

潜在市场，潜在客户群体，

十、汽车销售人员对汽车销售的作用？

汽车销售人员岗位职责一：

一、市场信息的反馈、收集和总结，了解市场及竞争对手的情况。

二、完成上级领导布置的工作。

三、引导新业务员熟悉各项业务知识。

四、负责与顾客保持良好的关系，尽量提高顾客满意度。

五、负责展厅内展车的布置，要求展车：整洁、无手印、粘贴好标志牌。

六、负责交车时向客户解释保修情况及注意事项。

七、注意礼仪、礼节，随时关注展厅的环境，保持清洁、清新、整洁而美观的工作环境。

八、负责办理收车及新车检验、加油、清洁和摆放车辆。

九、填写销售员负责的各种报表。

十、熟悉广本系列车型(参数、性能特点)。

十一、寻找潜在顾客及顾客拜访。

十二、接待展厅内顾客、并进行车辆介绍或与顾客试车。

十三、负责精品柜的整洁摆放，价目表清晰，品种分类摆放。

十四、负责跟踪上牌情况，尽快收齐车款，及时将车辆交给客户。

十五、与顾客商定合同，向顾客收取上牌所需证件交付上牌员办理上牌。

汽车销售人员岗位职责二：

1、寻找潜在顾客及顾客拜访。

2、接待展厅内顾客、并进行车辆介绍或与顾客试车。

3、与顾客商定合同，向顾客收取上牌所需证件交付上牌员办理上牌。

4、注意礼仪、礼节，随时关注展厅的环境，保持清洁、清新、整洁而美观的工作环境。

5、负责展厅内展车的布置，要求展车：整洁、无手印、粘贴好标志牌。

6、负责精品柜的整洁摆放，价目表清晰，品种分类摆放。

7、负责跟踪上牌情况，尽快收齐车款，及时将车辆交给客户。

8、负责与顾客保持良好的关系，尽量提高顾客满意度。

9、负责交车时向客户解释保修情况及注意事项。

10、负责办理收车及新车检验、加油、清洁和摆放车辆。

11、填写销售员负责的各种报表。

12、熟悉广本系列车型(参数、性能特点)。

13、市场信息的反馈、收集和总结，了解市场及竞争对手的情况。

14、完成上级领导布置的工作。

15、引导新业务员熟悉各项业务知识。