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2023-12-07 19:44【“OMO新顾销”培训】之第1课：开课啦——保险销售技能的拆解
这是一个培训系列，OMO新顾销，是Online Merge Offline的简称，它是顾问式行销，也必须结合互联网技术应用，以线上结合线下的方式，更好的开展以客户为中心的保险营销，通过对这套技能体系的逻辑拆分，掌握逻辑，就像是123456789（举个例子，不一定是9个）全链条你都知道是怎么回事了，哪个链条线上做效率高，哪个必须结合线下，逐步应用到实战，不但你的技能会更扎实，而且关键能借到互联网的红利，还会在客户心目中树立一个专业的印象。其实时间长了，你就会发现，123456789的这9个环节，有的客户你只需要1358，有的需要789，就可以了。另外要强调一点，基于客户需求的销售方法，大家一定要切记，还是要以终为始！什么意思呢？以客户需求为导向是真理，但是也别脱离你的能力范围！因为每个公司提供的产品都是有限的，我100%肯定你满足不了客户的所有需求，除非你在所有金融机构开号能出单，不仅保险，还有基金、证券和信托，甚至律所、会计。以客户需求为中心，有个潜台词，根据你的产品供给，有侧重的解决客户的需求问题，而不是眉毛胡子一把抓，到最后连方案都做不出来！第一：不是所有客户都是你的；第二：不是客户所有需求你都能满足的！第一课开课啦——关于保险销售技能的拆解我总觉得保险销售技能这个事情，如同空气一样，不需要给从事保险营销事业的伙伴们多讲，之所以有这个念头，是因为最近的三个身边实例：一个朋友昨天来找我聊天，她刚刚入职一家头部的经纪公司，但是团队长给与在销售技能方面的指导与支持其实很少；再之前，一个朋友加入了一家头部寿险公司，令我诧异的是也自己在摸索有关销售技能方面的打磨，对本公司的销售培训有点不太感冒；反观，我一个师弟，加入到另外一家头部寿险公司，新人入司，有全套的顾问式行销的课程，这是属于非常不错的支持了，但毕竟是少数。你是上面三类的哪一类作业环境呢？造成这种情况的原因，团队长确实照顾不过来，因为很多团队长自己就是大绩优，每天见客户签单忙的不亦乐乎，能线上分享就不错了，更别说把培训体系化，固化，形成一套方法论；而是培训队伍可能也与时代有些脱节了，在传统顾销方面，会发现很多不适用了，因此新人也不太爱学，老师也不太爱教。
代理人和经纪人的展业技能要升级，这是保险销售的核心能力之一，绝不能丢弃或者轻视，我把销售技能，与综合素质，人脉圈层，并列为一个优秀保险营销员的三支柱，缺一不可。如果你有志于发展团队，还要加上一个管理能力，三支柱变为四支柱。同时呢，现在的时代变了，客户群体都是长在互联网的一代了，新的保险代理人与经纪人也是互联网的一代了，所有老百姓都是互联网原住民了，因此，要根据客户的习惯变迁，把三支柱与四支柱能力与互联网相融合，线下与线上综合起来作业。今天是第一讲，开班，给大家先讲讲保险的销售技能体系，都有哪些必要的组成部分，以及每一个部分的核心技巧点在哪里。2021年我曾经写过一个小册子，更注重数据驱动的营销模式趋势，而忽略了基本面，加入保险业之后，应该掌握的技能体系的理论知识，以及尽可能多做role play演练，以及实战应用。
首先，每一个销售的脑子里，对于保险销售的全流程，要有一个清晰的链条认知！其次，在这个链条的每个环节，要有对于能力的深度认识，并掌握，如果哪个环节是你确实自己不能提升的，就要有帮手！比如，有的人就是脸皮薄，促单不好意思开口，那就拉着个促单能力强的，给你搭队子去做签单访！最后，洞悉了全局，也对每个环节有了深刻的认识，就要多练，要用起来，在与客户的互动中形成自己的一套销售技能，这对于你自己以后发展团队有特别的好处！记住，知识体系不是死的，你用起来，就会是你的！【1】销售技能：客户获取技巧从P100，列100个名单，缘故市场不能放，但是也要结合互联网获客；客户约见技巧不能一上来就约，那样效率实在太低，要有目的的约，那么以什么目的去约？要靠线上的事前的客户探查，用好微信；客户初次拜访，定位客户需求的技巧对于长险销售，可以预见的是，在未来的10年甚至20年，还是要线下见面，因此线上的一切动作，都是为了引导到线下见面，初次见面，是带有目的性的见面，是要锁定客户的需求，不再是泛泛而谈，甚至仅仅问个好，不再是陌生拜访，也不再是以传播理念为主题的见面，这些鼓励代理人躺在被窝里用微信事先聊好，这是互联网时代带来的变化，节奏快了，效率高了！客户二次拜访递交方案并促单，产品讲解与异议处理技巧在明确客户的需求、预算后，要出建议书，出组合方案，可以线上直接发送，引导客户投保，更鼓励要线下约见，见面呈现方案并促单。客户有异议时，可以现场调整修订方案，现在再不需要浪费一次见面机会回到公司登录系统去修改建议书了，与客户一起，现场修改。客户服务拜访，转介绍与二开技巧定期与客户线上交流，线下拜访，是维护客户关系的重要动作，线上的交流的目的是持续营销自己，影响客户心智，传递自己的价值，并激发客户更多的保险需求点；线下的拜访是一起做保单检视，把需求点抓住转化为建议书，并且更直观的了解客户的状态，甚至通过活动组织这样的方式，聚集一些客户到一起。【2】综合素质，【3】人脉圈层，【4】管理能力，不在本系列赘述，我会再写一个小册子，把综合素质与人脉圈层这块的能力打造做一个呈现，给销售插上内容的翅膀，今年2月底写了一个初稿，还在不断修订。
有关于保险销售的技能，可以概括就四个能力组成：搞到客户挖出需求促单成交持续开发这四方面，不知道大家觉得哪个难度最高？后面，我将围绕这四方面，以O2O新顾销的逻辑，帮助大家拆解学习。这个系列的内容适合给谁看呢？一是新入行的保险销售们，尤其是没有成体系的销售技能方面的培训，可以多看看多学学多去应用，形成自己的一套，对你以后发展团队也有好处；二是干了一段时间，想提升自己的销售技能，尤其是结合互联网这方面的保险销售们；三是团队长们可以看看，如果与你团队的销售理念一致，可以偷个懒，让大家自己学习，再定期讨论下学习心得，可以更快提升团队能力；四是保险公司和经代公司的培训条线的老师们，如果与你的销售技能培训理念契合，可以结合自己公司情况，有机融合一下。我是业余时间抓紧总结，所以更新也不会那么快那么及时，还请各位客官见谅。如果大家觉得有价值，也感谢多多分享出去，让更多的保险一线销售的销售技能得到提升！