如何设计一个完整的销售流程？

一、如何设计一个完整的销售流程？

销售业绩不稳定、不可控，是所有企业心中的痛，然而，大多数企业的解决方案还仅仅停留在天天盯着销售业绩有没有完成。在现代营销观念中，可通过销售管理，把销售业绩目标的完成，变成一个可控的行为。

那么，又该如何通过销售管理实现业绩可控？

有的管理者可能对自己团队说：今年我们要做1000万，做到了，有丰厚的奖金等着大家！这简单而粗暴的管理方式，会让团队无所适从，这是因为：

1）大家不知道怎样努力？

2）也不知道努力对目标有没有用？

3）更不知道，我们现在离目标有多远？

还有人会这样做，接到目标后立刻召开部门会议，拆分指标，在拆分指标过程中通常会遇到两大“杀手”：

① 只有结果指标，没有过程指标

今年要完成1000万的业绩，然后算算分解到每个月要完成多少，从销售活动到业绩指标之间，缺少过程指标，导致业绩目标完成情况只能靠运气。

② 数据指标之间没有清晰的因果

企业可能有多个指标，包括客户数指标、商机数指标、转化率指标等，但这些指标之间就像多个独立指标，相互之间没有因果逻辑关系。

以上这是我们调研销售管理者时发现的问题。接下来，我们谈谈应该怎么做。

01拆解业绩目标，找到影响目标的关键路径

大家可以看下面这张像金字塔一样的图形，然后思考下假如公司业绩目标是1000万该如何拆解目标？

1000万的业绩目标，团队5人，每人领走200万，这样拆分会有效么？也许3个月后，你会发现销售业绩并不理想。

仔细想想，目标是1000万的销售额，但是这个“销售额”，是怎么来的？

销售额 = 新客户数 × 转化率 × 客单价+老客户数 × 复购率 × 客单价

第一层，组织业绩层。

这个容易理解，就是你要完成的业绩数字，比如1000万。

第二层，业务管理策略层。

完成1000万业绩目标，我们一算新客户开拓占500万，老客户回款占200万，新开发行业占200万，新产品拓展占100万。这么一分，大家就知道做事方向了。

在策略层有4个方向，我们需要找到每个方向下最关键的要素，如下表所示。

策略层往往是销售管理者最应该下功夫的地方，它本质上是找到一条路径，让完成业绩指标这件事变得更简单。

然后，我们需要设计第三层，销售活动层。设计销售活动，抓住重点。

一个策略的执行可能有10个、20个销售活动，甚至更多，但重点可能只有1、2个。注意，你要管理的是重点活动，而不是所有活动。

这时候，通过拆解目标，我们大概可以算出客户数，转化率以及客单价的数据。再调研同类型的企业，对比他们的数据指标后，就知道大概往哪些方向努力了。

因为我们可以得出两个明显的结论：

1）对方的客单价不如我高。

2）对方的转化率也不如我高。

这说明什么？

这说明企业的客单价和日转化率已经非常不错，可能甚至超过了平均水平，需要做的是继续维持目前的高水平。

经过分析，客单价高，是因为客服话术水平高、服务好，需要把经验提炼出来，保证这两个数字不下降。

当确定了客单价和日转化率这两个数字，就知道最重要的，其实是新客户数。

这就相当于把目标做了一次“翻译”，想完成1000万的目标，按照10%转化率，就等于把客户数增加到10000个。

怎么办？寻找新工具、新渠道达成目标，比如说通过探迹等数字化工具拓客，新增1万个客户。

比如，通过搜索引擎推广，稳定地增加2000个客户。

再比如，通过异业合作渠道，今年继续增加与其他企业合作的机会，还可以再涨1000个客户。

所以，这就相当于进一步拆解，又把目标做了一次“翻译”，想完成1000万的目标，就等于新开发10000个客户。

02设置销售流程，让团队正确执行销售动作

通过拆解翻译目标后，下一步就是要把目标还原成一个个动作。

假设我们需要找到10000家新客户，而平均跑5趟能够发展出一个新客户，总共需要跑50000趟。

我们算一下，比如说一天跑150次，由50个销售人员承担，等于每个销售人员每天跑3个客户。这时候，就能进行管理了。

进一步地想，还可以要求销售见到客户之后一定要清楚地把公司介绍给客户，让销售向客户发出邀请来公司来参观。

可能有人又要问了，销售活动一定能管理吗？如果分解成行为，就是可控的。我们一起来做个小测试，看看左边的项目好管理还是右边的项目好管理。

相信大部分管理者都会选择右边。这是因为业绩指标完全不能管，策略指标不能完全管，活动指标完全可以管。

销售管理就是通过设置销售流程，保证团队按照正确的路径，做出正确的动作，达到想要的目标，销售人员可以有序地推动每一个潜在客户向前发展。

这种可遵循的销售流程为整个销售团队构建了一条高效的赢单路径，帮助销售人员提高整体赢单率。

企业可以依据经验、行业情况，根据实际情况进行节点提取，设计成企业内的标准业务流程，形成专属的SOP, 引导销售人员学习、复制、执行，通过数据指标观察和考核销售团队是否在正确的轨道上，从而提升销售团队整体战斗力。

03切分颗粒度，把大目标分解为阶段小目标

还剩下最后一个问题，努力之后不知道离目标还有多远，怎么办？

有一些行业的销售有明显的季节性。比如在第四季度，因为有双十一，销售额更高。

所以，可以切分颗粒度，把大目标根据时间轴，分解为阶段性的小目标。

假如企业去年的数据是这样：

一季度增长50万，二季度增长80万，三季度增长120万，四季度增长150万，全年加起来总共增长400万。

换算成百分比，四个季度分别是12.5%，20%，30%，37.5%。

所以，通过新工具、新渠道开发新客户的关键目标，也可以参考这个比例进行分配。一季度增长12.5%，二季度增长20%，三季度增长30%，四季度增长37.5%。

这就像马拉松选手参加比赛，赛前勘查路线，记下途径的树木、高楼、商店，分为若干个阶段性目标。比赛开始后，全力以赴冲向每一个小目标。这样的方法，就是用小目标实现激励，也可以用实际数据调整任务。

04手握数字化工具，轻松达成业绩目标

配合销售流程，数字化工具能帮助销售管理者达到高效的目标管理和自动化考核目的，通过数字化业务管理帮助企业定目标、抓过程、拿结果。

①目标层层拆解，让企业上下对齐方向

在每个工作阶段开始前，管理者通常会制定公司全年销售额等总体目标，但对团队成员来说，这样的目标可能有些抽象，并不清楚自己应该完成什么工作。

在探迹CRM系统中，管理者可以根据组织层级、时间维度和业务环节，将企业的全年总目标层层拆解为多项过程目标，并为团队和个人设置对应的工作任务和考核指标。

通过目标考核规则设置，企业可以搭建起个性化的目标体系，让企业上下对齐方向，步调一致。同时还能统一考核统计口径，让考核更透明公正。

②数据自动统计更新，及时了解目标进度

有了CRM系统，管理者能够看到目标整体数据统计以及完成趋势，快速知晓目标全盘情况；也可以根据目标完成率排行榜，结合激励手段，引导团队成员努力达成目标。

通过数据统计和分析，管理者能够尽早发现目标执行过程中出现的问题和风险，并采取解决措施，保障目标结果最终达成。

写在最后

总的来看，要高效完成业绩，让业绩更可控，重点要抓住3个关键点：

1）拆解目标，找到影响目标的关键路径。

2）设置流程，把目标还原成一个个具体的动作。

3）切分颗粒度，把大目标分解为阶段性小目标。

希望这篇文章通过销售管理流程和工具能引导您和您的团队前进，轻松完成业绩目标，最大程度释放团队的潜能与提升团队效率。

二、漏斗式销售流程完整话术？

完整话术如下：明确漏斗式销售流程的完整话术是将潜在客户逐步引导，最终完成购买。漏斗式销售流程分为4个步骤：引入、培养、探索和决策。首先是引入阶段，通过推销、广告等渠道吸引到潜在客户；然后是培养阶段，与潜在客户建立联系，了解需求，提供解决方案；接着是探索阶段，通过演示、试用等方式让潜在客户深入了解产品或服务；最后是决策阶段，引导客户做出购买决策。通过逐步引导，能够建立客户信任，提高购买意愿。在漏斗式销售流程中，需要针对不同的客户群体，制定相应的销售策略。同时，还需不断优化流程，通过数据分析等方式不断调整营销策略、改进话术，提高销售转化率。

三、完整的面试流程？

1.首先电话通知你去面试。

2.到了公司先去前台做登记，一般前台会给你一份简历表，让你填一下。填完后，会让你安心等待，等人事部门来面试你。

3.人事部经理或主管来面试你，主要问你学历、技能证书、工作经历，然后告诉你公司需要的职位要求以及介绍公司情况，最后会问你的工资要求以及你想询问公司的哪些情况。

注意这一步很重要，一是要表现出你很适合这个职位，突出你的技能以及工作经历；二是要问清楚工资待遇以及福利情况。如果人事经理要你自己报身价的话，千万别报太低，可以把正式工资要求报略微高一点，但接着表示试用期间可以拿较低工资，来证明自己的能力和价值。（因为如果公司对你有兴趣会和你谈判工资的，人事经理一般会砍掉你的报价一部分，所以可以略报高一点，但决不能很高，否则人事经理就会觉得和他心理价位差太远，没有和你继续谈的兴趣）。

4.这一步看情况，有的公司，和人事经理谈完了，就算初试结束，让你回家等通知，看是否要你继续参加复试；复试一般是由专业人事或者总经理亲自面试。

也有的公司，人事经理会接着把你带去你应聘职位的部门经理那去，让部门经理面试你的职业技能是不是和你说的一样，因为部门经理熟悉情况，说会问你一些专业性问题，甚至可能直接拿一个他现实中碰到过的案例来考你，这里你要好好把握，因为最终选择时，部门经理的意见很重要。

5.最后，如果你通过部门经理面试，大的公司可能就直接招你了，中小型公司，总经理可能会最后面试一下。如果通过就可以准备上班了。

不同的公司面试人员要求不同，小的企业就直接需要人的部门领导进行面试，然后就是人力资源部人员面试即可，面试流程简单的讲就是电话通知，面试，录取

银行业

招聘流程： 1.四大商业银行总行（以中国建设银行总行为例）： 1）建设银行对于研究生没有设置笔试，直接到总行进行两轮面试。 2）第一轮是多对一形式，2.5分钟自我介绍，然后每人问点问题。最后一问是一个英语问题例如为什么来建行或介绍自己家乡。 3）第二轮是一个人事主管单独见每个人，提一些问题。 4）建总行签约要预交3千保证金（报到时退还），签约5年，违约金800*未完成月数。建行的待遇，科技部门作项目的，总收入可能在4-6K/M，还常有各种奖金。宿舍最好，位置就在西单，两室一厅两人住，能住三年（以后得自己买房），建行住房公积金1400/M。

能源化工行业

招聘流程（以壳牌为例） 1. 通常Shell会首先散发一个复杂的表格，除了各种比较详尽的个人信息之外，还要回答五个问题。这五个问题比较广泛，而且回答起来比较麻烦，但是如果真的对Shell有点兴趣的话，这些问题最好认真回答。中英文都写会比较好，而且也是公司的要求。另外，如果公司内部有朋友或者熟人推荐你，得到第一次面试的机会很大。 2. 首轮面试分两个部分，分别由两个人与你交谈，每人30分钟。通常会问你个人的最大非学业成就以及聊一些比较广泛的话题，从奥运会，环境保护，交通问题，到城乡差别，太空旅行…… 3. 第二轮测试，具体内容因人而异，通常包括以下三部分： 1）从几个话题中自己挑选1个，花30分钟准备一个speech，并接受两个HR的提问； 2)case interview, 例如分发30页左右关于一虚构国家贝壳公司的材料，5分钟阐述对其短，长期发展的规划，20分钟两个HR提问，材料发中，英文各一； 3)group discussion, 例如把3人分一组，每人的资料不同，描述某地区壳牌的要新建的沥青厂的选址方案，组员各自准备对发给自己的那个备选厂址的利弊分析，然后30分钟讨论出小组的共同意见，两个HR在边上观察。

快速消费品行业

招聘流程（以宝洁为例）： 1）第一关是填一份12页的标准表，考核的是领导之类的能力。 2）第二关是解难能力测试，是很容易的算术图表和阅读题。题目很简单，不过速度是关键。 3）第三关是英文能力测试，听力和阅读两部分。也是比较简单的。不过，P&G不同部门的英文要求也不尽相同。据说，marketing的英文分数线就比cbd要高些。 4）第四关非常具有杀伤力。淘汰率是大于1/2，或者接近2/3。面试有两位Brand Manager,问题基本上围绕P&G的那几个经典问题，答题思路基本上就是过往的事例。但是注意，一定要诚实，他们很容易问一些很细节的东西。最好都是自己亲身经历的。面试的成功与否决定因素无非：1. 本身的素质能力 2. 自信 3. 思维组织反应速度 4. 运气。 5）最后的第五关是MKT Director, Advisory Managers一起面试, 宝洁公司将出资请应聘学生来广州宝洁中国公司总部参加最后一轮的面试，为了表示宝洁对应聘学生的诚意，除免费往返机票外，面试全过程在广州最好的酒店或宝洁中国总部进行。第二轮面试大约需要60分钟，面试官至少是3人，为确保招聘到的人才真正是用人单位(部门)所需要和经过?自审核的，复试都是由各部门高层经理来亲自面试。如果面试官是外方经理，宝洁还会提供翻译。

Tips: 必须注意的是宝洁特别注重的团队精神和领导，回答问题时要紧紧围绕这两个企业看中的核心素质。

传媒行业

一般招聘流程： 媒体选人有很多办法，比较常见的是先通过曾经的实习经历等各种因素筛简历，然后组织笔试，一般都是静态写稿，回答一些新闻业和时事上的问题，接着面试决定实习名额，最后依据实习表现录用。

IT行业（电子电气，通信设备运营商，计算机）

GE上海研发中心的招聘流程： 1.简历关（网上投递），上海部门把你的简历转移到美国总部，然后美国总部email通知你何时电话面试嵯仍趀mail里面询问你的研究背景之类的。 2.电话面试，电话面试的主要内容是研究背景。 3.在研发中心进行的面试：主要是要准备一个有关你参加的科研题目的英语的PowerPoint，然后用英语讲半个小时。面食的时候有五个scientist听，然后会问你有关的问题，主要是专业方面的问题。讲完之后，还要分别与这五个人单独用英语交谈，内容很杂，因为每个人关心的都不一样?有些会对你的专业感兴趣，有些会问你如何与同事相处，如何处理与领导的关系，每个人会和你谈半个小时。最后是人力资源的经理与你谈半个小时，问的问题都是一些常见的东西，比如介绍你自己，你有什么长处之类的，是用英语。

面试官自我介绍开场，然后

1、候选人自我介绍3-5分钟；

2、针对候选人简历提出问题，针对自己想要了解的问题提出问题，根据候选人的回答自己打分

3、介绍一下公司和岗位情况（初试），复试的话基本可以省略掉了

4、答疑环节，让候选人问，面试官答疑

5、面试结束，告知候选人在多久可以得到准确回复（建议不超过3天，1个工作日为最佳）

看题主是房产类的，所以是如此面试流程最好，每个公司不一样的，比如面试主厨需要试菜，面试其他有的需要拿出作品等等，希望对你有所帮助

以上基本就是这些流程

中小公司

1、线上或者其他方式邀请您面试

2、到公司后交简历或者填写公司的面试表格

3、人事带你到面试间初试

4、简单的聊天，大多让你自我介绍，近期的目标，对公司有什么了解，上一份工作辞职原因等等，然后问你还有什么问题想知道

5、等通知

大的公司

1、大概率会有两个人事轮流面试（或者一个助理在旁边），其实问的问题都很相似，3-5年的目标，就是问一些比较长远的问题还有一些工作上的假设问题，例如销售的话，和一个同事跟到相同的顾客怎么处理？会问你一些关于工作上的实际问题看你的反应和回答

2、复试也就是二是，一般是你未来的同事或者上司，考察的是你的技术和能力。

3、三面，这个就是公司老板的面试了，一般的公司很少有这一步，我也只是过一次三面。

大小公司其实是对人的严谨程度不一样吧，纯手打，都是我个人的经验，希望能帮到你，一起加油吧！

筛选

1. 简历筛选
2. 统一笔试
3. 专业笔试（特定专业会有）
4. 群面
5. 单面 （HR面）
6. 单面（岗位主管/部门领导）

以上环节是一层一层筛选下来，每一层都会刷掉大部分候选人。如果收到了笔试邀请，说明大家已经闯过了简历筛选环节。**但是简历筛选环节一般都是机器筛选，主要依据学历、学校排名、毕业时间等要素进行筛选。**

四、怎样销售服装？

服装销售技巧　　

1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 　　

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 　　

3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 　　

4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 　　

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。见面一定要微笑，热情和友好！鼓励他们试衣服。。。很热情的鼓励。。。你对他们够好够热情，他就不好意思拒绝。。。是的我就是这样经常不好意思拒绝，稀里糊涂就买了，主要是对方太热情，一个劲的夸

五、服装销售计划？

首先要明确的是工作内容，工作职责，依照工作内容，和职责去拟定工作计划。

1. 设定目标值，此值需符合实际，确保可以达到。基准值为100%，计划值为98%，实际值97%，那么如果连续几次的实际值均在96%以下，就需要调整计划值。

2. 设定细节段，有目标值之后将project 划分几个阶段，从细节中可以看明显看到自己能否达到设定目标值。

3.设定起止时间，让整件事情有起止时间来控制，使事情更能体现时效性。

4.设定责任人，跟进人

5.过程监控：将设定的细节段进行监控，确保目标和实际保持一致。

6.问题点描述：将过程中问题点进行描述；

7.解决方案，将有效方案进行要因分析

8.预期效果，对实际问题分析评估后，做预期效果设定

9.实际效果:将实际效果和预期效果进行比对

10.改善方案; 依照比对后结果，进行后期控制和改善

六、服装销售段子？

存在段子因为在服装销售领域，存在一些常见的销售段子，比如"这个颜色非常适合你"、"这个衣服很适合你的身材"等等，这些段子主要是为了让顾客觉得自己选择了一个适合自己的衣服，从而增加销售量。除了传统的销售段子，随着互联网的发展，还出现了一些新的销售策略，比如社交媒体营销、博客内容营销等等。这些都是为了更好地吸引顾客，增加销售额。

七、服装销售文案？

美丽不打折，秋装全面上新，时光不老，我们不散，一起享受这世间美衣，衣服千千万，新款最好看。

顾客朋友们你们好，翠荣批发部因汇拢资金，店里所有服装亏本大处理，买一件送一件，卖完为止，化妆品全场六折，路过的朋友，老乡，进了看一看，不买没关系，看看也欢迎，买的你心动，亏得我心疼，机会不多，请抓紧时间。速来抢购吧

八、服装销售技巧？

从谈话中套取顾客的喜好，还有他们的消费水平，从而猜想顾客想要什么价位的衣服，然后再根据顾客的喜好推荐相应且价格符合他们消费水平的衣服，这样顾客就会非常信任你从而很快成交！

九、书评销售的流程？

流程：1、约稿。约稿可以是出版商联系作者，也可以是作者找出版商。2、编校。也就是编辑和校对。出版商在原稿的基础上做相应的删改、补充、润色等。3、报审。出版商将定稿（含书名、正文、封面、图片等）报送新闻出版局审核备案，审核通过则备案书号（即ISBN码，相当于出版物的身份证），给予发行许可（委托发行书）4、制造。或称“复制”。制造商根据出版商授权（委印单）及要求，进行制造。

5、发行。出版商将出版物分发给各授权经销商进行销售。

十、车灯的销售流程？

开大灯店，本人申请营业证，和税务证