服装销售解决异议的方法

一、服装销售解决异议的方法

正常情况色差问题，一般不作为质量问题处理。建议您自己承担运费的，也可以和卖家协商。如果卖家愿意承担，那您可以垫付运费寄回后问卖家要。不过咸鱼主要以二手为主，可能退货退款支持也比较麻烦的。更不要说运费了。首先您如果可以申请退货退款，那您就正常申请。运费异议也是可以在退货退款中说明的。后期可以求助咸鱼官方客服，官方客服会根据平台规则处理。

二、服装销售异议处理和买单环节总结

在日常生活中我们经常会听到销售人员这样的抱怨：“在销售过程中，几乎每次都会遇到一些故意找茬的客户，总是对你的产品或服务指指点点，也不知道他们是真心实意的想购买呢，还是在故意给你捣乱。” 如何处理客户的异议确实是许多销售人员正面临着一个最头疼的问题。实际上，客户对我们的产品或服务是很能理解的。很多时候，当销售人员提出某种想法和观点时，客户犹豫立场和观念的不同会对我们的想法产生质疑、担忧、反对，这是很自然的事情。但是，客户存在异议并并不意味着他们不喜欢我们的产品或服务，而是意味着双方所争论的焦点和议题还没有得到完善的探讨和解决。因此，本节课的主要内容是教你如何在面对客户有异议的情况下消除客户的疑问和担忧，促成交易的成功。 其实，销售人员在向客户推销产品的过程其实就好比男生追女生的过程，销售人员就是那个痴情的男生，而客户就是自己心怡的女孩，敏感和任性几乎是所有女孩的天性。因此，客户有时会对我们的产品或服务提出一些反对意见，甚至这些意见有些时候听上去莫名其妙让我们感到难以理解，但是，你不能认为他们向你故意挑衅。要知道，每个人的时间都很宝贵，没有人愿意在一个陌生人身上浪费无谓的时间。在他们的潜意识里，他们是希望通过这样的方式来表达自己的重要性，同时也是在有意试探你的产品是否能真正满足他们的需求，解决他们的问题。能否给他们带来真正的价值。其实在更多时候，客户之所以对我们的产品挑三拣四，横加挑剔。正真的原因并不在客户，而是销售人员本身做的不够好。 下面我们来分析一下客户产生异议的原因，异议的类型以及应对的措施。 客户原因： 1、客户拒绝更换现有产品。对于很多客户来说，他们已经习惯了现有的产品。因而要他们接受一种全新的产品，客户往往会产生排斥和抵触心里。 2、没有够买意愿。客户对你的产品或服务不感兴趣，或者他们的潜在需求没有被激发出来。 3、借口，托词。客户不远介入这种销售活动，提出各种异议来拒绝你的推销。如：客户预算不足，因而在产品价格方面提出异议；客户的需求没有得到充分的满足，因而对你的产品或服务提出异议。 销售人员的原因 1、没有与客户建立良好的信任关系。如在销售礼仪、服务态度方面做的不到位，从而引起客户的反感 2、刻意夸大产品功能。很多销售人员为了达到销售的目的以不实的说词欺骗客户，结果招致客户更多的异议 3、产品介绍过于专业化。如果我们在介绍产品是应用太多的专业术语，让客户似懂非懂，就会影响其购买情绪，并提出异议。 4、低效率的沟通。销售人员没有抓住客户的利益需求点，只是一味地介绍产品，因而导致双方在沟通中产生分歧。 5、失败的产品演示。在产品演示时出现技术故障，引起客户的质疑和异议。 6、客户的异议及应对措施。通常而言客户的异议包括三种类型，即真异议、假异议、隐藏异议 对销售人员来说，为了实现销售目的。我们必须具备要正确识别和掌握客户异议的能力，而且要有效地处理客户的异议，放销售人员遇到一下几种情况时应当延后处理客户的异议 1、客户对产品的功能和特性并没有完全了解。 2、客户的异议不在你的掌控和管辖范围内。 3、你对客户提出的异议感到不确定或表示怀疑。 假异议，通常包括两种形式：第一种，客户以借口挑刺的方式敷衍销售人员。其目的在于不愿意进去这场销售活动，因此有意拒绝销售人员的推销。第二种，尽管客户提出许多异议，但是这些异议并不是真正的异议，比如“这些衣服看上去是去年的存货，款式已经过时了”“我在另一家店里也看到过这款手表，但是他们的价格比你们的要便宜一些”……谢谢虽然听上去也是客户的异议，但是这并不是他们关注的焦点。 隐藏异议，所谓“隐藏异议”是指客户并不将自己的真实意图展示出来，而是通过提出各种真异议、假异议，借此迫使销售人员做出某种程度上的妥协。比如，客户希望我们降低产品价格，确在产品的质量、功能、特效外观等方面提出异议，从而达到他们要求降价的目的。 做一名教练式销售人员，不管客户提出怎样的异议，你都要对客户的异议引起足够的重视，而且要以正确的态度、恰当的方法处理好这些异议，销售人员在面对客户的异议时应该注意以下几点： 1，有效的处理异议能够加速销售的进程，而争论只会让销售趋于停滞。 2，异议是客户宣泄内心抱怨和不满的渠道，因而不要打断客户的谈话。 3，客户之所以提出异议，是犹豫自身利益没有得到满足 4，注意聆听客户的异议，有效识别真异议、假异议以及隐藏异议。 5，面对客户的异议，不要轻易对客户做出自己无法兑现的承诺。 6，当客户的异议不在你权限允许的单位内是请说“我会尽快帮你解决”。 7，异议意味着客户有求于你，因此我们在力所能及的范围内尽量满足客户的需求。

三、服装销售异议处理案例

这里有一个有关导购高超的逼单技巧案例分享，看下是否是你需要的。

1.客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。

2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

怎么办呢？？

在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

一、如何逼单（假定成交）

在什么情况下假定成交？

可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。

我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：

第一，你要喝酒；

第二，你要喝他们酒店的酒。

案例：卖西服的故事

曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

我说：“看看。”

她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是我没回答，我说：“看看”

她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）

我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。

她说：“先生你做什么行业的？”

“我是职业讲师，职业培训师。”

“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）

试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”

我说：“48.”

“哦。”

进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？

“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

“先生，试好了没有？快出来。”

穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”

“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”

“哦”

画了一下。

“腰围这样可以吗？你站直。”

“哦”

“这样可以吗？

“可以“

互动起来了。

“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”

“多少钱”

从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我是要买西服的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。

然后我说：“便宜一点吧。”

她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”

“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”

“实在不行。”

“帮我借一张嘛。”

“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开>**吗？”（帮我开单了。）

她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”

我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。

二、逼单（假定成交）常用语

在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语，供朋友们对比参考：

错误的说法：

“你今天能订吗？”

“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看，好用”

正确的说法：

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付账”

成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

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四、服装销售异议处理

1、停止销售不合格产品，并主动收回已售不合格产品。

2、接到《监督抽查结果通知书》之日起15日内，如对本次检验结果有异议，可向省质监局提出复检申请，省质监局负责企业异议的受理工作。

3、15日异议期后，企业所在地质监局负责向不合格产品生产企业发放《整改通知书》，企业按照要求提交整改报告，限期改正，整改完成后，向所在地质监局提出复查申请，由所在地质监局组织有资质的检验机构对企业进行复查检验;

逾期不改正的，由省级以上人民政府产品质量监督部门予以公告;公告后经复查仍不合格的，责令停业，限期整顿;整顿期满后经复查产品质量仍不合格的，通报有关部门吊销相关证照。

五、服装销售解决异议措施

销售技巧及应变能力：

女装销售真的很简单，一来不像保险一样需要去刺激、发掘顾客的需求，也不需要像房地产一样去进行顾客电话跟进，也不需要陌生拜访来开发新顾客，需要解决的异议也不会有太大的难度，而服装导购所要做的事情是，在顾客进来时，热情地服务，同时不断地去促成 接下来，我跟你分享一下促成的销售技巧好吗？ 记住一句话，成交的艺术就是发问的艺术。成交是要用问的，从一开始就要用的 促成技巧有很多，现在跟你分享第一个成交法则第一个成交法则：假设成交法什么叫假设成交法？就是你的头脑里面啊，要假想顾客就是要买的人，你会怎么跟他讲话？你当成顾客他就是要买的人，而不要问他要不要买，你没必要请示他要不要买，你只需要假设他现在就是要买的人